Коммерческое предложение по инструменту

Оцените и предложите свои варианты. Сильно не бейте-новичок.
ООО «Снаб-Сервис»
440061, Россия, г. Пенза, ул. Луначарского, д.53
Тел./факс: (8412) 94-17-50, 49-22-88
E-mail: snab1982@gmail.com

Компания «Снаб-Сервис» занимается продажей электро и бензоинструмента,
оборудования, комплектующих и расходных материалов более 10 лет.
Мы представляем продукцию ведущих российских и зарубежных производителей, таких как: ИНТЕРСКОЛ, КАЛИБР, ЗУБР, СОРОКИНСТРУМЕНТ, НОВОСИБИРСКИЙ ИНСТРУМЕНТ, BOSCH, HITACHI, MAKITA, REBIR, BORT, KARCHER, PARTNER, PRORAB, ULTRA, STAYER , MATRIX, VIRA, FORCE .
Большие складские запасы, выписка документов и получение товара в одном месте обеспечивает быстрое выполнение Вашего заказа.
Мы всегда рады Вам предложить:
Абразивные материалы.
(Круги отрезные, зачистные, шлифовальные, лепестковые, сегменты, шлиф. шкурку)
Автопренадлежности.
(Домкраты, лебедки, тали, съемники, спецключи)
Виброинструмент.
(Вибраторы глубинные, площадочные, виброплиты)
Газосварочное оборудование.
(Резаки, горелки, редуктора, рукава, манометры, баллоны)
Металлорежущий инструмент.
(Сверла, метчики, плашки, развертки, резцы, фрезы)
Пневмоинструмент.
(Компрессора, системы очистки воздуха, краскопульты, покрасочные станции, отбойные молотки, фитинги)
Слесарный инструмент.
( Молотки, кувалды, топоры, ножовки, напильники, отвертки, пассатижи, тиски, заклепочники)
Электроинструмент.
(Дрели, перфораторы, болгарки, лобзики, шуруповерты, отбойные молотки, циркулярные пилы, рубанки, станки сверлильные, токарные и др.)
Электросварочное оборудование.
(Сварочные аппараты переменного и постоянного тока, электроды, сварочный кабель)
Бензогенераторы, тепловые пушки и обогреватели, насосы, метизы, троса, цепи, строительные тачки, стропы, веревки, канаты, вышки и леса, хоз. инвентарь и многое другое.
Мы работаем по наличному и безналичному расчету.
Мы рады обслужить Вас ежедневно с 9.00 до 18.00, кроме субботы и воскресенья.
Все вопросы Вы можете задать по телефону (8412) 94-17-50, 49-22-88
Менеджер активных продаж Василий.
Моб. 8-ххх-ххх-хх-хх.

Клиент: оптовый поставщик крепежей.

Задача: подготовить коммерческое предложение для массовой рассылки по email.

Трудность: сделать так, чтобы письмо открыли. Тут ведь в чем дело: обычно копирайтеры бросают все силы на текст письма, но совершенно не думают, как оно выглядит во Входящих. Часами сидят над заголовком, когда надо бы – над темой и превью.

Решение: написано лаконичное (умещается на одном экране монитора ноутбука) и убедительное письмо, напичканное выгодами, фактами и цифрами. Придумана тема и превью, по которым на письмо обязательно кликнут. На скриншоте они обрезаны – не буду же я палить все свои секреты.

Срок исполнения – 3-4 дня (включая время на маркетинговый анализ и изучение конкурентов). Так что если нужен технический копирайтер для строительного магазина или компании, обращайтесь.

Пример холодного КП в письме (метизы и крепежи оптом)

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Инструменты менеджеров по продажам для встречи с клиентом

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова Глава из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»
Издательство "Манн, Иванов и Фербер"

Приглашение к сотрудничеству

• наладить первый контакт с потенциальным клиентом.

Сложность

Трудоемкость

Как использовать

Приглашение к сотрудничеству — это разновидность коммерческого предложения. Очевидно, что «холодному» потенциальному клиенту лучше не посылать коммерческое предложение, сформулированное «в лоб»: «Привет, вот наш цемент, берите. »

Лучше отправить вежливое, приветливое, дипломатичное приглашение к сотрудничеству.

Марина Белоусова: «У нас есть такое письмо, мы называем его обобщенным коммерческим предложением или же презентацией компании. С его помощью мы представляемся и “продаем” нашу компанию. Никаких цен, никаких прайс-листов. Письмо мотивирует получателя обратиться к нам с каким-то вопросом, сделать ответный шаг».

Фактически это «позвольте представиться» против «покупайте у нас».

Исключение — вас просят прислать именно коммерческое предложение. Тогда приглашение к сотрудничеству неуместно.

Как сделать это лучше

1. Копирайтинг и дизайн — наше все. Вложитесь в это письмо — хорошо сверстайте, вычитайте всей командой. Оно должно понравиться всем продавцам. Тогда, скорее всего, оно понравится и вашим потенциальным клиентам (а продавцы с удовольствием будут использовать его везде, где только можно).
2. Краткость — сестра таланта. Письмо с приглашением к сотрудничеству не должно занимать больше одной страницы.
3. Двойной удар. Представились этим письмом — и в нем же сообщите, что вышлете коммерческое предложение по первому запросу. Не будет запроса — сошлитесь на отправленное и, возможно, не дошедшее до адресата приглашение к сотрудничеству и отправьте коммерческое предложение. Два удара лучше одного.
4. Персонально. Узнайте, как зовут (и как предпочитает, чтобы к нему обращались) ЛПР (лицо, принимающее решение), которому вы пишете приглашение к сотрудничеству, — и обратитесь к нему напрямую и правильно.

Коммерческое предложение

• предложить клиенту решения компании (продукты, услуги);
• отстроиться от конкурентов;
• рассказать о выгодах работы именно с вашей компанией.

Сложность

Трудоемкость

Как использовать

Коммерческое предложение (или компред, КП) — пожалуй, самый известный и популярный инструмент в работе отделов продаж.

Вот фразы, которые менеджерам по продажам приходится слышать очень часто.

• «Вышлите нам коммерческое предложение. »
• «Нам не подошло ваше коммерческое предложение.»
• «Мы сравнили полученные коммерческие предложения, и ваше нас не устроило.»

О коммерческих предложениях написаны сотни статей, есть даже отличная книга Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»* (прочитайте обязательно). Она о том, как сделать плохое коммерческое предложение хорошим, а хорошее — еще лучше.

Как сделать это лучше

1. Другой формат. 99,9% коммерческих предложений делаются «на бумаге», отправляются в бумажном (по почте или факсу) или электронном виде (по электронной почте, потом их распечатывает клиент). Как насчет видео- или аудиокоммерческого предложения? Клиенты говорят, что им некогда читать ваши коммерческие предложения? Пусть послушают, пусть посмотрят.
2. Копирайтинг и дизайн. Согласимся с Денисом Каплуновым: это два ключевых элемента компреда. Если он непривлекателен внешне — его и в руки не возьмут. Если некрасив внутренне — у вас нет шансов что-то продать. Назовем некоторые признаки неудачного коммерческого предложения:
3. что-то рассказывает, но не продает;
4. адресовано сразу нескольким лицам;
5. безадресное;
6. занимает больше двух страниц;
7. плохо оформлено (не оформлено никак).

Проверьте свое коммерческое предложение. У вас таких ошибок, надеемся, нет?

Екатерина Уколова: «Мы помогали выстраивать отдел продаж компании, занимавшейся сертификацией, и нашли большую проблему. Конверсия “сделанные звонки” — “назначение встречи” была всего 1%. А звонков делалось немало! По результатам аудита выяснилось, что логотип и название самой компании не соответствовали нужному образу. Компания выглядела как контора “Рога и копыта”. Коммерческое предложение было примерно таким:

• черный глобус-логотип;
• не внушающее уважения название и “что-то сертификация”;
• мелкий шрифт Times New Roman.

И таким предложением компания хотела привлечь российские представительства иностранных компаний.
Менеджер нормально входил с ними в контакт по телефону, но после отправки коммерческого предложения трубку уже не брали.
Новое коммерческое предложение обошлось в 50 тысяч рублей — и увеличило конверсию “компред — договоренность о встрече” с 1 до 20%».

Евгений Землянухин: «Согласен с тем, что дизайн и простота — это как минимум 50% успеха. Но даже красивые КП без четко и ясно описанных выгод, одетых в цифры и проценты, имеют гораздо меньше шансов на успех. Пример из жизни. Была задача закрепиться на азиатском рынке и увеличить там долю своих поставок. Одним из основных препятствий на пути к цели была наша удаленность от потребителя, делавшая еженедельные авиапоставки небольших количеств продукции, как того хотел клиент, крайне невыгодными для нас. Потребитель не желал затаривать свой склад нашим материалом, замораживая деньги, его беспокоил вопрос срока годности и быстрой замены в случае брака. Поэтому 75% закупок он делал у местного поставщика, который привозил продукцию в течение трех дней по звонку. Лучшее решение — открытие собственного местного склада. Нам нужно было продать клиенту новую схему поставок через местный склад, сохранив выгодный уровень цен. Два наших первых КП имели неплохой дизайн и, как нам казалось, четко демонстрировали выгоды для клиента. Однако согласия мы не получали. Третье КП демонстрировало все характеристики и выгоды оцифрованными. Мы указали, сколько квадратных метров будет сэкономлено, во сколько раз снизятся затраты на складскую обработку, как часто и в каком объеме лучше всего производить поставки и как от всего этого улучшатся условия оплаты и повысится cash flow. Клиент дал добро».

Анна Турусина: «Как-то мы предложили одному нашему клиенту делать сразу три коммерческих предложения. Главный энергетик получал компред, “заточенный” под него (как мы шутили, на “технодиалекте”).
Финансовый директор компании-заказчика получал коммерческое предложение с четырьмя возможными способами финансирования сделки — с отсылкой на компред главного энергетика (“Ваш коллега, главный энергетик, уже получил наше коммерческое предложение и выбирает лучший вариант”).
А генеральный директор получал свое, “директорское” КП, в котором его информировали, что его замы уже подобрали наилучшее техническое решение и лучший способ его оплаты, ему остается только все утвердить.
Работы по подготовке коммерческих предложений стало больше — но и конверсия выросла значительно».

Прайс -лист

Сложность реализации

Трудозатраты

Как использовать

Менеджеры по продажам постоянно пользуются прайс-листом, работая с клиентами — потенциальными и существующими. А иногда прайс-лист приходится брать с собой на переговоры и оставлять его у клиента или пересылать клиенту. В общем, прайс-лист — это универсальный солдат-инструмент.

Как сделать это лучше

1. Обложка. Если объем вашего прайс-листа — несколько страниц, не пожалейте еще одну: на обложку. Покупатели привыкли к обложкам — они есть в книгах, журналах, проспектах. И что важно — по обложке встречают. Она должна работать!
2. Логика. В изложении того, что вы предлагаете, должна быть понятная читателю логика. Даже если ваш прайс-лист — это простой набор колонок, стоит подумать, как их лучше расположить.

изменить порядок колонок в прайслисте. В следующем месяце продажи выросли на 6%. Логика помогает!»
Проверьте логику изложения: основной товар в прайс-листе есть, а дополнения к нему? (Кросс-селл, апселл и даунселл на вас работают?) Указали ли вы хиты продаж?

Анна Турусина: «Есть и другие “стикеры”, привлекающие внимание к тому или иному товару. Например, “выбор экспертов”, “последняя паллета”, “блокбастер”, “сезонное предложение”.
Обязательно используйте такие слова и фразы

они увеличивают скорость принятия решения и сумму заказа». Сколько товара осталось на складе? И понятно ли вашему клиенту, что такое «ш.», «П-С», «нвн»? (Штук, понедельник — суббота, нет в наличии.)

Марина Белоусова: «У нас прайс-лист электронный, в Excel, где для каждого бренда своя вкладка. Вот что в нем есть. В самом файле:

• цветовая пометка (зеленый, красный, желтый) говорит о снижении или увеличении цены по сравнению с прошлым прайсом или о появлении новой позиции;
• статус товара: ORD — заказная позиция; NEW — новинка; EOL — снято с производства; PHO — снимается с производства;
• в отдельном столбце есть ссылка на страницу продукта на сайте;
• срок гарантии.

В шапке есть контакт продуктового маркетолога по этому бренду.
В теле письма описывается, какие изменения были произведены, перечислены все наши филиалы с контактами. И, кстати, клиент может выбрать, хочет ли он получать прайс в виде прикрепленного к письму архива, либо письмо со ссылкой для скачивания. Эти настройки делаются менеджером в карточке компании в 1С».

© Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга», 1998–2018